Manuel Hefner - Choosing and Optimizing Negotiation Modes
Lieferung & Versand
Für diesen Artikel wurde keine geeignete Versandart ermittelt. Bitte melden Sie sich bei uns.
- Zahlungsarten:
Über das Buch
– in englischer Sprache –
Zum Inhalt
Das klassische Vorgehen im B2B-Sektor um Geschäfte abzuschließen und Geschäftspartner auszuwählen, sind interaktionsbasierte Verhandlungen. Mitte der 1990er haben Einkaufsmanager damit begonnen, klassische Verhandlungen durch (elektronische) Beschaffungsauktionen zu ersetzen oder zu ergänzen. Diese sollten durch eine Erhöhung des Konkurrenzdrucks geringere Preise erzielen.
Im B2B-Kontext gelten klassische Verhandlungen und Beschaffungsauktionen im Allgemeinen als zwei grundlegende Verhandlungsmodi, mit jeweils eigenen Modus-spezifischen Merkmalen. Während klassische Verhandlungen durch den Austausch von Angeboten sowie der Interaktion zwischen den Verhandlungsparteien geprägt werden, bestimmen spezifische, einseitig gesetzte Regeln das Auktionsgeschehen. Vorangegangene Forschungsstudien haben zudem Kombinationen beider Modi diskutiert und hervorgebracht.
Einkaufsmanager müssen daher eine wichtige strategische Entscheidung treffen, welcher Modus für einen bestimmten Beschaffungsfall am besten geeignet ist. Darüber hinaus existieren verschiedenartige Taktikoptionen je Verhandlungsmodus, die potenziell fördernd, sowohl auf monetäre als auch nicht-monetäre Ergebnisbestandteile, wirken können.
Die Studie fokussiert sich daher auf die fundierte Auswahl zwischen verschiedenen Verhandlungsmodi (klassische Verhandlung, Beschaffungsauktion oder Kombination) durch Entwicklung und Erläuterung eines neuartigen Entscheidungsmodells. Darüber hinaus wird die Ausgestaltung von Modus-spezifischen Taktiken (Pakettaktiken in Verhandlungen, Bonus-Malus Kommunikation in Beschaffungsauktionen) untersucht, welche potenziell ergebnisfördernd für Taktikanwender wirken.
Der Verfasser hat somit zum Ziel, durch die Berücksichtigung einer fundierten strategischen Auswahlentscheidung sowie der vorteilhaften Anwendung Modus-spezifischer Taktiken, einen Beitrag für Praxis und Forschung in diesem wichtigen Anwendungsfeld zu leisten. [...]
Schlagworte
Verhandlung, Beschaffungsauktion, Entscheidungsmodell, Paketangebote, Bonus Malus, Empirische Studien, Negotiation Modes
-
FachdisziplinUnternehmensführung & Organisation
-
SchriftenreiheSchriftenreihe zum Verhandlungsmanagement (Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam . Prof. Dr. Herbst / Prof. Dr. Voeth)
-
ISSN2365-7898
-
Band21
Lieferzeit
Zahlungsarten
Sie können via Paypal, Kreditkartenzahlung oder Vorkasse bezahlen. Firmenkunden können auf Rechnung kaufen.
Lieferzeit
Die Lieferzeit innerhalb Deutschlands beträgt üblicherweise 2 bis 3 Werktage ab Zahlungseingang. Bei Bestellungen an Wochenenden und Feiertagen verzögert sich die Auslieferung entsprechend.
Paket-Versand
Einige Artikel werden aufgrund ihrer Größe, Menge und/oder ihres Gewichtes als Paket versendet.
Verzögerungen
Sollten einige Artikel kurzfristig nicht lieferbar sein oder sich die versprochene Lieferzeit verzögern, werden Sie per E-Mail von uns darüber informiert.
Logistikpartner
Die bestellten Artikel werden von uns schnellstmöglich verpackt und unserem Logistikpartner versandfertig übergeben. Bitte beachten Sie, dass wir auf Verzögerungen, die von unserem Logistikpartner verursacht sind, keinen Einfluss haben.
Sendungsverfolgung
Anhand Ihrer Paket-Identnummer/Sendungsnummer können Sie jederzeit den aktuellen Sendungsstatus Ihres Paketes erfahren. Weitere Informationen zur Sendungsverfolgung erhalten Sie in Ihrer Lieferbestätigung per eMail.
Kontakt
Sie erreichen unseren Kundenservice telefonisch unter 040 398880 0 sowie per E-Mail unter shop@verlagdrkovac.de.