Über das Buch

Zum Inhalt

Ziel der Studie ist es, die zentralen Faktoren sowie deren Einfluss auf die nachfrager- und situationsspezifische Wahl des Geschäftsmodells Performance Contracting im Rahmen einer theoretisch-konzeptionellen und empirischen Untersuchung zu analysieren. So sollen Empfehlungen für ein gezieltes, situationsspezifisches, nachfragerorientiertes und aktives Angebot des Performance Contracting abgeleitet werden.

Als Ausgangspunkt leitet der Verfasser dazu einen nachfragerseitigen Ordnungsrahmen her, der die definitorischen Unterschiede zwischen den klassischen produktorientierten Geschäftsmodellen und dem Performance Contracting systematisch adressiert. Durch die Bezugnahme auf diesen Ordnungsrahmen gelingt es dem Verfasser, weitere potenziell wettbewerbsdifferenzierende Geschäftsmodelle in die Analyse aufzunehmen. Unter Rückgriff auf die Transaktionskostentheorie und die Ressourcentheorie leitet er im Anschluss Einflussfaktoren her, die einen potenziellen Einfluss auf die Dimensionen des Ordnungsrahmens und somit auf die Geschäftsmodellwahl ausüben können. Durch die explizite dimensionsspezifische Betrachtung wird dabei im weiteren Verlauf eine saubere Trennung der definitorischen Besonderheiten des Performance Contracting ermöglicht, woraus zusätzliche Empfehlungen für einen risikoarmen Einstieg in wettbewerbsdifferenzierende Geschäftsmodelle abgeleitet werden können.

Die generierten Hypothesen werden im Anschluss in einer repräsentativen empirischen Untersuchung mit 244 Kunden eines deutschen Werkzeugmaschinenherstellers überprüft. Um dabei die Komplexität des Geschäftsmodells Performance Contracting abbilden zu können, entwickelt der Verfasser ein statistisches und internetbasiertes Laborexperiment in Form eines Within-Subject-Designs. Die dimensionsspezifische Prüfung der hergeleiteten Hypothesen erfolgt im Anschluss mit Hilfe der Multilevel-Ordered-Logit-Regressionsanalyse. Die Ergebnisse werden darauf aufbauend in einer dimensionsübergreifenden…

Schlagworte

Industriegütermarketing, Geschäftsmodelle, Produktbegleitende Dienstleistungen, Investitionsgütermarketing, B2B, Maschinenbau, Ressourcentheorie, Transaktionskostentheorie, Experiment, Multilevel-Analyse, Investitionsrisiko, Maschinenverfügbarkeitsrisiko, Betriebswirtschaftslehre