Startseite The Role of Aspirations in Negotiation
Stephanie Pratsch: The Role of Aspirations in Negotiation
Stephanie Pratsch: The Role of Aspirations in Negotiation

Stephanie Pratsch - The Role of Aspirations in Negotiation

66,90 €
66,90 €
inkl. MwSt.
zzgl. Versandkosten

Lieferzeit max. 5 Tage *

Die Menge muss 1 oder mehr sein

Lieferung & Versand

  • Warensendung bis 500 g
    0,00 €
    Lieferzeit max. 5 Tage

Über das Buch

- in englischer Sprache -

Zum Inhalt

Buyer-seller negotiations have significant impact on a company’s profitability, which makes practitioners aim at maximizing their performance. One lever for increasing bargaining performance is to pursue a clearly defined aspiration, i.e. one’s most desired outcome. In this context, the author explores the role of such aspirations in the three negotiation phases: preparation, bargaining, and striking a deal. She investigates determinants of aspirations, unintended consequences such as unethical bargaining behavior, and the consequences of overly ambitious aspirations. As a result, she does not only close existing gaps in negotiation research, but also derives valuable implications for practitioners. [...]

Schlagworte

Verhandlungmanagement, Business-to-Business-Marketing, B2B-Marketing, Verhandlung, Negotiation, Aspiration, Zielsetzung, Goal-Setting, Verhandlungserforlg, Negotiation performance, Unethische Verhandlungstaktiken, Unethical Negotiation Behaviour, Motivation, Ziel, Goal

  • Autor*in
    Stephanie Pratsch
  • Seiten
    122
  • Zusatzinfos
    - in englischer Sprache -
  • Jahr
    Hamburg 2016
  • ISBN
    978-3-8300-9006-9
  • Fachdisziplin
    Unternehmensführung & Organisation
  • Schriftenreihe
    Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement (Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam . Prof. Dr. Herbst / Prof. Dr. Voeth)
  • ISSN
    2365-7898
  • Band
    4
  • Fachbereich
    Wirtschaft

Lieferzeit

(*) Die Lieferzeit beträgt innerhalb Deutschlands üblicherweise 2 bis 3 Werktage ab Zahlungseingang. Bei Bestellungen an Wochenenden und Feiertagen verzögert sich die Auslieferung entsprechend.