Sabine Schwarz - Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance in industriellen Verhandlungen

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Über das Buch

Zum Inhalt

Die Vermarktung von kundenindividuellen und teilweise sehr komplexen Industriegütern erfolgt in der Regel durch Verhandlungen: Leistungen und Gegenleistungen werden im Rahmen eines mehr oder weniger intensiven Austausch- und damit Verhandlungsprozesses zwischen den Transaktionspartnern festgelegt. Daher stellt die Optimierung der so verstandenen „Verhandlungen“ eine wesentliche Aufgabe für Vertrieb und Marketing in Industriegüterunternehmen dar. Um eine zielgerichtete Steuerung von Verhandlungen erreichen zu können, ist die Messung der in Verhandlungen erreichten Verhandlungsleistungen sowie der mit den Verhandlungen verbundenen Verhandlungsprozesse unabdingbare Voraussetzung.

Ziel dieser Untersuchung ist es daher, sich dieser – in der Wissenschaft bisher kaum berücksichtigen – Analyse und Steuerung von Verhandlungsperformance zu widmen. Auf Basis der ermittelten Ergebnisse wird ein besseres Verständnis der multidimensionalen Performance in industriellen Verhandlungen geschaffen sowie Implikationen für die Gestaltung eines Ansatzes zur Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance abgeleitet. Diese Erkenntnisse ermöglichen eine systematische Analyse und Steuerung der Verhandlungsperformance.

Hierbei steht die ganzheitliche Betrachtung der mehrdimensionalen Verhandlungsperformance im Fokus der Studie. Abgeleitet aus der allgemeinen Performance-Literatur werden hierfür Ergebnis-Größen (Effektivitäts-Dimension) und Prozess-Größen (Effizienz-Dimension) mit einbezogen. Dies ermöglicht es, Erfolgsfaktoren und Frühindikatoren des Verhandlungsergebnisses und Verhandlungsprozesses zu analysieren und steuerbar zu machen. So werden zentrale Steuerungsgrößen identifiziert, mit deren Hilfe das Management Verhandlungen gezielt optimieren kann. Besondere Aufmerksamkeit wird dabei den Einflussgrößen „Informationen“ und „Erfahrung“ gewidmet, da die Literatur für den Erfolg in Verhandlungen eine fundierte Informationsbasis sowie die Erfahrung…

Schlagworte

Marketing, BWL, Vertrieb, Verhandlung, Industriegütermarketing, Effizienz, Performancemessung, Effektivität

  • Autor*in
    Sabine Schwarz
  • Seiten
    210
  • Jahr
    Hamburg 2012
  • ISBN
    978-3-8300-6416-9
  • Fachdisziplin
    Spezielle Betriebswirtschaftslehren
  • Schriftenreihe
    Schriftenreihe innovative betriebswirtschaftliche Forschung und Praxis
  • ISSN
    1437-787X
  • Band
    322
  • Fachbereich
    Wirtschaft

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