Über das Buch

Zum Inhalt

Für die Erreichung der Performanceziele gilt es, die Erlöse zu erhöhen und/oder Kosten zu senken. Hierbei liegen oftmals in vielen Unternehmen nur die fertigungsnahen Bereiche im Blickfeld der Unternehmensführung. Deren Potenziale sind jedoch weitgehend abgeschöpft, sodass der Vertrieb, dessen Potenziale in der Erzielung von Erlösen und der Reduktion von Kosten bislang noch nicht vollständig realisiert wurden, zunehmend in den Mittelpunkt unternehmerischer Entscheidungen zur Steigerung des Unternehmenswertes tritt.

Aufgrund der geringen Anzahl bisheriger Untersuchungen von vertriebsbezogenen Werttreibern und deren Einfluss auf die Unternehmensperformance ist es das Ziel dieser Studie, die genannten Zusammenhänge zu identifizieren und ihre Wirkungsrichtung sowie Einflussstärke zu bestimmen. Hieraus lassen sich drei Teilziele ableiten: Wie ist ein theoretischer Bezugsrahmen für eine wertorientierte Vertriebssteuerung zu fundieren? Welche Werttreiber lassen sich in der Vertriebssteuerung identifizieren? Welchen Einfluss hat die Vertriebssteuerung auf die Unternehmensperformance?

Das Hauptanliegen der Publikation ist die Untersuchung des Einflusses der Vertriebssteuerung auf den Unternehmenswert. Dieser Zusammenhang ist bislang, trotz der vorher geschilderten praktischen Relevanz,…

Schlagworte

Rechnungswesen, Vertrieb, Vertriebscontrolling, Unternehmensperformance, Wertorientierung, Vertriebseffizienz, Vertriebseffektivität, Unternehmenspublizität, Kapitalmarktdaten, Rechnungsdaten, Börsennotierte Unternehmen, Business Performance, Kapitalmarktperformance, Vertriebsbezogene Vorstandsvergütung, Betriebswirtschaft, Controlling, Vorstandsvergütung