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Tatjana Becker: Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen
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Tatjana Becker - Festsetzung und Durchsetzung von Verhandlungszielen

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Über das Buch

Zum Inhalt

Verhandlungsziele sind ein bedeutendes Steuerungsinstrument des Verhandlungsprozesses. Allerdings weist die Forschung Lücken in Bezug auf einige relevante Fragen im Zusammenhang mit ihrer Festsetzung und Durchsetzung auf. Daher wird zunächst der Zusammenhang zwischen überambitionierten Verhandlungszielen und der Performance analysiert, um Aufschluss darüber zu bekommen, wie das Ziellevel möglichst erfolgswirksam gesetzt werden kann. Zudem wird untersucht, welche Konzessionsstrategien zu einer effektiven Durchsetzung von Verhandlungszielen geeignet sind. Abschließend wird diskutiert, wann das Outsourcen einer Verhandlung zur Durchsetzung von Zielen vorteilhaft ist. [...]

Schlagworte

Verhandlungsmanagement, Marketing, Management, Verhandlungen, Verhandlungsziel, Konzessionen, Verhandlungsoutsourcing, Performance, Verhandlungsprozess, Aspirationslevel, Konzessionsmuster, Konzessionsstrategie, Agent-geführte Verhandlung, Indirekte Verhandlungsführung

  • Autor*in
    Tatjana Becker
  • Seiten
    168
  • Jahr
    Hamburg 2016
  • ISBN
    978-3-8300-8817-2
  • Fachdisziplin
    Unternehmensführung & Organisation
  • Schriftenreihe
    Schriftenreihe zum Verhandlungsmanagement (Hrsg.: Negotiation Academy Potsdam . Prof. Dr. Herbst / Prof. Dr. Voeth)
  • ISSN
    2365-7898
  • Band
    2
  • Fachbereich
    Wirtschaft

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