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Vermarktungsprozesse auf Industriegütermärkten sind häufig von einem interaktiven Verhandlungsprozess zwischen Repräsentanten des anbietenden und des nachfragenden Unternehmens gekennzeichnet. Der Vermarktungserfolg wird dabei nicht nur von leistungsbezogenen Aspekten, wie bspw. produktspezifischen Merkmalen oder dem Preis, sondern in erheblichem Maße auch von Art und Ablauf des zwischenbetrieblichen Interaktionsprozesses beeinflusst.

Auch wenn davon auszugehen ist, dass internationale Interaktionsprozesse im Vergleich zu nationalen Vermarktungsprozessen zahlreiche Besonderheiten aufweisen, die in der Praxis entsprechend Berücksichtigung finden müssen, ist dieser Themenbereich - trotz der ausgeprägten Internationalität zahlreicher Industriegüterbranchen - bislang nur unzureichend erforscht worden.

Vor diesem Hintergrund setzt sich die vorliegende Arbeit zunächst auf theoretischer Ebene umfassend mit alternativen Ansätzen zur Erklärung (internationaler) Interaktionsprozesse auseinander. Dabei wird insbesondere der Frage nachgegangen, von welchen interaktionsprozessbezogenen Einflussfaktoren der Verhandlungserfolg beeinflusst wird und inwiefern bei grenzüberschreitenden Vermarktungsprozessen diesbezüglich Besonderheiten zu erwarten sind.

Auf Basis eines Datensatzes, der mehr als 21.000 nationale und internationale Interaktionsprozesse eines international tätigen Werkzeugmaschinen-Herstellers umfasst, werden im Anschluss theoretisch abgeleitete Untersuchungshypothesen empirisch überprüft. Die Ergebnisse machen deutlich, dass sich grenzüberschreitende Austauschbeziehungen in einigen Punkten zwar nur unwesentlich von nationalen Interaktionsprozessen unterscheiden. Bei z. T. wesentlichen Aspekten lassen sich jedoch länderspezifische Besonderheiten nachweisen, die es im Rahmen einer grenzüberschreitenden Marktbearbeitung zu berücksichtigen gilt.

Damit liefert die vorliegende Arbeit nicht nur für Wissenschaftler, sondern vor allem auch für…

Schlagworte

Internationales Marketing, Industriegütermarketing, B-to-B-Marketing, Interaktionsansatz, Organisationales Beschaffungsverhalten, Werkzeugmaschinen, Betriebswirtschaftslehre