Über das Buch

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Mit zunehmender Wettbewerbsintensität und Verschiebung von Abhängigkeitsbeziehungen auf globalen Märkten stehen Unternehmen vor der Herausforderung, nicht nur ihre Profitabilität zu gewährleisten, sondern auch zunehmend neuartige und nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Verhandlungen spielen in diesem Kontext eine maßgebliche Rolle, da die Ergebnisse dieser unmittelbar den Unternehmensgewinn beeinflussen und gleichzeitig die Geschäftsbeziehungen mit den Verhandlungspartnern bestimmen. Insbesondere für die zunehmend komplexeren Verhandlungssituationen, welche mehrere Verhandlungsgegenstände (multi-issue) beinhalten, fehlen jedoch konkrete Empfehlungen für Strategien oder Taktiken dazu, wie mit diesen Verhandlungsgegenständen innerhalb des Verhandlungsprozesses effizient und effektiv umgegangen werden sollte, um beiden übergeordneten Zielen gerecht zu werden.

Bisherige empirische Empfehlungen sind entweder zu abstrakt, zu allgemein oder nicht kontextspezifisch genug. Insbesondere die Ausgestaltung spezifischer Verhandlungsschritte unter Berücksichtigung unterschiedlicher Präferenzen zu den Verhandlungsgegenständen wurden bisher kaum berücksichtigt und lassen Raum für empirische Untersuchungen und Handlungsempfehlungen für reale Verhandlungsszenarien. Die Dissertation zielt deshalb darauf ab, neue strategische Ansätze für spezifische Situationen in komplexen Multi-Themen-Verhandlungen zu generieren. In Anlehnung an bestehende Erkenntnisse zu relevanten Forschungsfeldern für verhandlungsgegenstandsbezogene Strategien wurden drei experimentelle Studien zu jeweils einem strategischen Entscheidungsbereich in Verhandlungen (Strategieformulierung, –implementierung und –optimierung) durchgeführt. Alle drei Studien konzentrieren sich darauf, Erfolgsfaktoren für die Ergebnis- und Prozessebene der Verhandlung zu identifizieren und dabei sowohl den Anwendenden als auch die Perspektive des Gegenübers mit einzubeziehen, um den Ansprüchen an eine…

Schlagworte

Verhandlungsmanagement, Verhandlungstaktik, Marketing, Psychologie, Wirtschaftswissenschaften, Multi-issue Negotiation, Negotiation Analysis, Negotiation strategy, Negotiation process, Package offers, Negotiation outcome, Concessions tactics, Konzessionen, Preference Differences, Loss Aversion Bias