Über das Buch

Zum Inhalt

Die Autorin untersucht gewinnmaximierendes Verhalten in verschiedenen Phasen des Verhandlungsprozesses. Bereits seit einigen Jahrzehnten setzt sich die Forschung eingehend mit dem Verhalten von Akteuren in Verhandlungen auseinander und versucht, Faktoren, welche die Performance beeinflussen, zu identifizieren. Die Mehrheit der Studien fokussiert sich dabei auf Verhaltensweisen innerhalb der Hauptphase einer Verhandlung. Die Abhandlung betrachtet hingegen Phasen, die bislang in der Forschung unterrepräsentiert sind, jedoch einen Einfluss auf den Verhandlungsverlauf und das Verhandlungsergebnis aufweisen. Diese Phasen sind die Vorverhandlungsphase, die erste Angebotsabgabe und der damit einhergehende Übergang in die Hauptverhandlungsphase und Pausen, welche die Hauptverhandlung in mehrere Runden einteilen. Innerhalb dieser Phasen werden Verhaltensweisen untersucht und analysiert, die strategisch eingesetzt werden können, um das individuelle Verhandlungsergebnis zu beeinflussen. Die Dissertation umfasst drei empirische Artikel, die sich jeweils mit einer konkreten Strategie innerhalb einer Phase befassen. Im ersten Paper wird das Kommunikationsverhalten in der Vorverhandlungsphase untersucht. Dabei wird mittels eines Verhandlungsexperiments und anschließender Inhaltsanalyse der Gesprächsprotokolle herausgestellt, dass die Verwendung positiver Kommunikationselemente wie das Erzeugen von Enthusiasmus für ein anstehendes Projekt, zu einem prozentualen Anstieg an Einigungen für den Verhandlungseintritt und einer höheren Konzessionsbereitschaft führt. Das zweite Paper untersucht die Wirkung eines semantischen ersten Angebots, welches keine spezifische Zahl beinhaltet, sondern nur eine numerische Richtung vorgibt, auf das Konzessionsverhalten der Gegenseite und das Verhandlungsergebnis. Anhand zweier Szenario-basierter Befragungen und einem Verhandlungsexperiment wird verdeutlicht, dass semantische Angebote eine Ankerwirkung aufweisen und sogar zu besseren…

Schlagworte

Verhandlung, Kommunikation, Strategie, Vorverhandlungsphase, Negotiation, Communication, Strategy, Pre-Negotiation Phase, Phasen, Pausen, Phases, Pauses, Framing, Verhandlungsergebnis, Negotiation Outcome